「場面想定」とは、顧客の「心の流れ」に「心をめぐらし」想定する技術>

「場面想定」とは、「心の流れ」を想定する技術なのです。商談の流れに沿って、顧客の「心の流れ」を想定するための技術なのです。これに対して、「予行演習」とは、基本的には「事の流れ」を模擬する技術です。商談において、いかなる事を、いかなる手順で進めていくか。いかなる時間で進めて行くか。そうした「事の流れ」を模擬する技術です。
では、この「場面想定」は、いかにして行うか。
「心をめぐらす」ことです。
すなわち、その商談の場面に、できるだけ細やかに、心をめぐらすことです。そして、ありありと、その場面を想像することです。
特に大切なのは、商談における、当方のプレゼンや説明に対して、顧客が、何を感じるか。どのような疑問を持つか。どのような質問をしてくるか。何に賛同していただけそうか。そうしたことを、できる限り具体的に想像することです。
『営業力ー「顧客の心』に処する技術と心得　〜「シーン・メイキング」の技術を身につけよ P.80〜