つまり、集中力なのです。それも自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。自分だけに注目させるか。それを会話力といいます。 『営業の魔法』 P.22

商談というものは、最初の五分で顧客の興味と関心を惹きつけ、顧客が集中して耳を傾けてくれるような話をできないと、形の上では商談が進んでいきますが、実際には、顧客の気持が離れてしまった商談になってしまうのです。 『営業力ー「顧客の心』に処する技…

「場面想定」とは、「心の流れ」を想定する技術なのです。商談の流れに沿って、顧客の「心の流れ」を想定するための技術なのです。これに対して、「予行演習」とは、基本的には「事の流れ」を模擬する技術です。商談において、いかなる事を、いかなる手順で…

プレゼンに対する顧客の無言の声に耳を傾け、 その表情から伝わってくる疑問や賛意を感じ取り、 プレゼンの内容や時間やスタイルを瞬時に修正していく。 それが、最も大切なスキルです。 『営業力ー「顧客の心』に処する技術と心得 〜商談の直前には、「内声…

コミュニケーションとは、内容が具体的で曖昧でないものでなかればならない。「サービスが先、利益は後」という言葉のように、簡潔で方向がはっきり示されていることが必要である。 『経営学』 〜第9章 全員経営 P.192〜